大多數(shù)的切削液廠家為了讓自己的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)選擇和代理商合作。原因是由于廠家在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)直營市場(chǎng)成本又高，他們的銷售策略必須有代理商的幫助才能推行。通過代理商網(wǎng)絡(luò)、人力、資金上的優(yōu)勢(shì)為自己帶來“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤”的效益。因此廠家在代理商管理培訓(xùn)上尤其注重代理商的選擇。廠家要選擇一個(gè)好的切削液代理商有四個(gè)思路可以參考。
1．嚴(yán)進(jìn)寬出
公司在招聘員工時(shí)都遵循一個(gè)原則——嚴(yán)進(jìn)寬出。公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在高校舉辦招聘會(huì)，也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行簡歷投遞的招聘，每個(gè)被通知前往公司的應(yīng)聘者，都需要經(jīng)過面試這關(guān)，面試方法層出不窮。企業(yè)在招聘階段嚴(yán)格的把關(guān)，如此謹(jǐn)慎選擇出的人才必有企業(yè)賞識(shí)的一面。這些人一旦被聘用，企業(yè)就會(huì)進(jìn)行培養(yǎng)和輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大的效能。
廠家選擇代理商也是同樣的道理，嚴(yán)進(jìn)寬出的原則能避免草率選擇代理商而造成的傷害。選擇新代理商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦代理商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)代理商更好的合作。
2．全面考評(píng)
選擇代理商要全面考察。思路常常決定了出路，廠家需要對(duì)代理商的經(jīng)營思路做一番了解，其中包括一、公司的經(jīng)營管理狀況。從各個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、贏利情況及員工的工作狀態(tài)分析；二、合作意愿。代理商是否認(rèn)同廠家的企業(yè)文化、是否對(duì)產(chǎn)品有積極性。三、行銷意識(shí)。代理商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，屬于坐商還是行商。四、實(shí)力。從代理商的人力、運(yùn)力、資金、知名度上分析。五、口碑。在同行業(yè)中的口碑如何？在客戶心中的口碑如何？是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。
3．與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配
營銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇代理商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該代理商銷售區(qū)域？”在代理商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。
4．合適的才是最好的
選擇代理商不是越大越好，也不是選小的就好，只要合適自己便是可行的。一來是大代理商不容易管理，同時(shí)他們經(jīng)營的品牌多，投入分散，難以對(duì)產(chǎn)品專注。二來小代理商容易存在實(shí)力問題。企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)和渠道目標(biāo)，明確自己要讓代理商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求考慮代理商必須具備的實(shí)力。